استفاده از ترس برای فروش بیشتر!

همه ما ترس هایی داریم. بیشتر مردم برای غلبه بر ترس های خود سعی می کنند از فکر کردن به آنها دوری کنند. با وجود این، اگر همواره به چیزهایی که موجب ترس شما می شوند، فکر کنید، چطور میتوانید ترس خود را مدیریت کنید؟

ما ترس هایمان را پنهان می کنیم و هر کاری می کنیم تا از مواجهه با موقعیت هایی که موجب ترس ما می شوند، پرهیز کنیم. برخی افراد برای چندین روز در جاده های بین شهری رانندگی می کنند فقط به این دلیل که از مسافرت با هواپیما می ترسند.

برخی دیگر از افراد به دلیل احتمال دیدن عنکبوت از رفتن به انباری خانه شان اجتناب می کنند، بنابراین داخل خانه می مانند؛ جایی که اطمینان دارند خطری وجود ندارد.

بازاریابی ترس

اولین محرک از پنج محرک هیجانی ترس است. احتمالا با عبارت بازاريابي ترس آشنا هستید. در اینجا بازاریاب سعی بر آن دارد تا خریداران احتمالی را برای گرفتن تصمیم آنی خرید، بترساند. برای درک قدرت ترس در برانگیختن افراد، ممکن است بخواهید به چیزهایی که از آنها می ترسید، فکر کنید.

اگر بتوانید یک خریدار احتمالی را با بزرگترین ترسش درگیر کنید و سپس محصول یا خدمات خود را به عنوان راهی که ترسش را کاهش می دهد معرفی کنید، او از شما خرید خواهد کرد.

اگر خریدار احتمالی شما از عنکبوت ها می ترسد و شما راهی را پیشنهاد کنید تا از شر عنکبوت ها در خانه و انباری اش خلاص شود، به احتمال بسیار زیاد علاقه مند می شود که در همان لحظه از شما خرید کند.

استفاده از ترس به عنوان یک محرک در بازاريابيتان، اثر مشابهی خواهد داشت و به همین دلیل است که امروزه بسیاری از بازاریابها از ترس به عنوان خط مشی اصلی بازاریابی خود استفاده می کنند.

من موافق استفاده بیش از حد ترس در بازاریابی خودم نیستم، چرا که معتقدم مردم پیش از این آنقدر که باید ترسیده اند. نیازی نیست تا با بازاریابی ام به ترس آنها بیفزایم.

استفاده از ترس در مصالح بازاریابی

یک روش کارآمد و اثربخش استفاده از ترس برای فروش این است که به خریداران احتمالی نشان دهید که اگر آنها محصولات یا خدمات شما را نخرند، چه اتفاقی برایشان خواهد افتاد، چه چیزی را از دست خواهند داد یا به چه چیزی دست نخواهند یافت.

استفاده از بازاریابی ترس به این نحو، ابزاری قدرتمند برای برانگیختن افرادی است که در برابر تصمیم به خرید مقاومت می کنند.

طی سالهای زیادی در صنعت بازاریابی این مسئله رایج بود که شما نمی توانید حفاظت یا امنیت را بفروشید. کاملا درست است که شما چیزی را که نیاز معمول مردم نیست، نمی توانید به آنها بفروشید.

حفاظت و امنیت نیز مورد توجه نیستند مگر این که تهدیدی همیشگی و حاضر وجود داشته باشد تا خریدار احتمالی تحریک شود که هم اکنون آن را رفع و رجوع کند.

برای غلبه بر این چالش بازاریابی، بازاریاب ها به به کارگیری تاکتیکهای ترس متوسل شدند تا موجب شوند که خریداران احتمالیشان واکنش نشان دهند و خرید کنند. آنها چیزی را که امکان داشت گهگاه در آینده اتفاق بیفتد به زمان حال آوردند.

تکنیک بازاریابی نقصان

شما میتوانید مشابه این کار را در بازاریابیتان انجام دهید. این کار نباید خیلی واضح یا وحشتناک باشد.

ترسی که انتخاب می کنید باید به سادگی گفتن این جمله باشد: «تا ظهر جمعه سفارش خود را ثبت کنید، در غیر این صورت این پیشنهاد استثنائی را برای همیشه از دست خواهید داد.»

بیشتر برنامه های بازاریابی که من درگیر آنها هستم، ترس از دست دادن یک فرصت بزرگ را به کار می گیرند، نه نوع خیلی واضح آن را که پیش از این ذکر شد. این امری بسیار مؤثر و ضروری در همه مصالح بازاریابی شماست.

این تکنیک معمولا بازاریابی نقصان نامیده میشود و اساس آن ترس از دست دادن چیزی است که شما پیشنهاد می کنید.

همان طور که ابزار بازاریابی بعدی خود را برنامه ریزی می کنید، در این باره فکر کنید که چگونه می توانید پیشنهادتان را با زمان، تعداد یا سایر عوامل محدود کنید.

یک مثال ساده شاید گفتن این جمله باشد که پیشنهاد شما تنها برای ۲۵۰ نفر اولی که به آن پاسخ می دهند، قابل استفاده است. بعد از آن پیشنهاد شما دیگر اعتباری ندارد یا قیمت ها به همان قیمت های عادی بازمی گردند.

شما می توانید پیشنهاد خود را با زمان محدود کنید و بگویید که پیشنهادتان تنها تا یک روز خاص یا فقط برای ۲۴ ساعت آینده معتبر است.

اینها خط مشی های بازاریابی بسیار مؤثری هستند که موجب می شوند افراد هم اکنون برای واکنش نشان دادن برانگیخته شوند.

ترس از دست دادن یک فرصت بزرگ ابزار قدرتمندی است که شما باید روش هایی را برای به کار بستن آن در تمام قسمت های بازاریابیتان پیدا کنید.

افزایش ترس

شاید بخواهید مسائل را به سطح جدیدی ببريد و ترس بیشتری را در بازاریابیتان به کار گیرید. بسیار خوب، مطمئنا می توانید این کار را انجام دهید و اغلب نمونه هایی از آن را در صنعت بیمه، مخصوصا در حوزه بیمه عمر، مشاهده می کنید.

آنها ممکن است سؤالی مانند این را از شما بپرسند: «چه اتفاقی برای خانواده شما خواهد افتاد اگر به طور ناگهانی کشته شوید؟» این سؤال شما را به شدت خواهد ترساند، زیرا اصلا برای همین طراحی شده است.

سپس آگهی دهنده پیشنهاد بیمه اش را به عنوان راه حل این وضعیت در مقابل شما قرار خواهد داد که در نتیجه آن شما میتوانید بر ترس خود غلبه کنید و نفس راحتی بکشید.

آنچه بازار شما بیش از همه از آن می ترسد

کلید این که ترس در بازاریابی شما مؤثر باشد این است که در بازارتان تحقیق و پژوهش انجام دهید.

ساخت یک آگهی تبلیغاتی که ترس از عنکبوت ها را به عنوان محرک هیجانی اصلی به کار می برد، برای شما سودی نخواهد داشت اگر تنها بخش کوچکی از بازار شما آن ترس را دارد یا اگر محصول یا خدمات پیشنهادی شما ارتباطی با از بین بردن ترس از عنکبوت ها ندارد.

در هر بازاری، ترس یا مجموعه ای از ترس ها وجود دارند که درصد وسیعی از خریداران احتمالی شما در آن سهیمند.

ترس از دست دادن

رایج ترین نوع ترسی که در بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد، ترس از دست دادن است. خواه این ترس از دست دادن پول، شخصی دوست داشتنی، خانه، ماشین، سلامتی یا برخی دیگر از دارایی ها باشد، ترس از دست دادن ترسی است که اغلب در بازاریابی به کار خواهید برد.

ما پتانسیل بالایی برای ترسیدن داریم. همواره در اخبار در باره افرادی که چیزی از دست داده اند داستان هایی را می بینیم. شاید خانه ای بر اثر سیل ویران شده یا شاید والدینی کودک خردسالشان را بر اثر یک بیماری وحشتناک از دست داده اند. فرقی نمی کند که چه چیزی را از دست داده اند، شما می توانید رنج آنها را در حالت چهره شان ببینید و احساس کنید.

شما برای به دست آوردن چیزهایی که می خواهید، به سختی تلاش می کنید و تصور اینکه همه آنها را در یک چشم به هم زدن از دست بدهید، بسیار ترسناک است.

خط مشی موفقیت

به اخبار مهم روز توجه کنید. شما میتوانید به صورت اثربخشی این اخبار را با آنچه محصول یا خدماتتان برای حفاظت از مردم در برابر این حوادث انجام می دهد، ارتباط دهید.

اگر در اخبار درباره خانواده ای که همه چیزش را در یک آتش سوزی بزرگ از دست داده گزارشی وجود دارد و شما فروشنده تجهیزات آتش نشانی هستید، با نوشتن این تیتر از آن داستان استفاده کنید و “اجازه ندهید این اتفاق برای شما بیفتد.”

نمونه کلیدواژه ها و عبارات کاربردی

• این فرصت را از دست ندهید.
• از دست ندهید.
• فقط تعداد محدودی به فروش خواهد رسید.
• محافظت کنید.
• ایمن سازید.
• به زودی تمام میشود.
• طولی نخواهد کشید.
• موجودی محدود است.
• فقط ۲۴ ساعت برای به دست آوردن این مزایا وقت دارید.
• فقط ده نفر پذیرفته خواهند شد.
• از دست دادن این پیشنهاد برای شما هزینه بر خواهد بود.