بازاریابی انگیزشی و اهمیت آن برای کسب و کار شما چیست؟ خب این سوالی است که بسیاری از افرادی که به دنبال شروع کسب و کار هستند و یا کارآفرین هستند از خود می پرسند و به دنبال آموزش و یادگیری مباحث مرتبط با آن هستند.
مطالب این مقاله از کتاب بازاریابی انگیزشی برگرفته شده است و سعی بر آن داریم که طی سلسه مقالات مرتبط مطالب و مباحث مهم از این کتاب را منتشر نماییم. امید است که مورد توجه شما عزیزان قرار گیرد.
بازاریابی انگیزشی چیست؟
تا زمانی که یک فرد با نیرویی برای کنش کردن تحریک (برانگیخته) نشود، هیچ عملی اتفاق نخواهد افتاد. مثلا، قبل از اینکه شخصی حتی اولین قدم را به سوی خرید بردارد قطع نظر از اینکه ممکن است این خرید تا چه حد کوچک باشد، باید برانگیخته شود.
در ذهن خود مجسم کنید که در یک روز گرم تابستانی در خانه تان نشسته اید، از اوقات فراغت خود لذت می برید و هیچ کاری در این لحظه انجام نمی دهید. صرفا در حال لذت بردن از این لحظات هستید.
چه عاملی موجب می شود که لباس بپوشید، سوار اتومبیلتان شوید و به سمت فروشگاه رانندگی کنید و چیزی بخرید؟ شما به نوعی از انگیزش نیاز خواهید داشت.
مثلا فرض کنید که با تشنگی تحریک شده اید. ناگهان این فکر به ذهنتان خطور می کند که اگر بتوانید تشنگی خود را رفع کنید، روز شما بسیار لذتبخش تر خواهد بود.
با تحریک ناشی از فرط تشنگی و تصور رضایتی که از فرو نشاندن تشنگی تجربه خواهید کرد، بلند می شوید و به سمت یخچال می روید و می بینید چیزی برای نوشیدن وجود ندارد.
حالا چه احساسی دارید؟ آیا ناگهان این انگیزش از بین رفت، یا در حقیقت افزایش یافت؟
اثر تبلیغات در احساسات شما
مطمئنم حالا با عطش بیشتری به دلیل نداشتن چیزی برای نوشیدن، یا حتی تصوری قوی تر مبنی بر اینکه چقدر خوب می شد که همین الآن نوشیدنی خنک دلپذیری در دستانتان می داشتید، تحریک شده اید. بنابراین دسته کلید و کیف پولتان را بر می دارید و به قصد خرید یک نوشیدنی دلچسب، از منزل خارج می شوید.
در طول راه، شروع به تفکر در باره چیزی می کنید که قصد خریدش را دارید. می اندیشید به احساسی که می خواهید داشته باشید، اما در ذهنتان آن احساسات را به نوشیدنی های خاصی که ممکن است در تبلیغات تلویزیونی دیده باشید ارتباط می دهید.
آیا یک جور نوشابه محبوب خواهد بود، یا یک بطری آب یا یک نوشیدنی انرژی زای جدید؟ این امر کاملأ به این موضوع بستگی دارد که تبلیغات شرکت مذکور محصولش را از لحاظ هیجانی، چقدر تأثیرگذار در ذهن شما جای داده است.
به یک نوشیدنی خنک دلچسب، بیرون از خانه و زیر گرمای آفتاب تابستانی فکر کنید. چه چیزی به ذهنتان خطور می کند؟
احتمالأ قصد خرید آن نوشیدنی یا چیزی شبیه آن را خواهید داشت، نه به این دلیل که قند طبیعی بیشتر یا مزیت خاصی نسبت به سایر نوشیدنی ها دارد، بلکه به سبب ادراکتان از این که نوشیدن آن چه احساسی در شما ایجاد خواهد کرد.
بنابراین شما با هیجانات برانگیخته شده اید؛ هیجاناتی که تبلیغ کنندگان پیشنهاد داده اند که وقتی محصولشان را می نوشید و لذت می برید، آنها را احساس خواهید کرد.
شما در ابتدا با تشنگی برانگیخته شده بودید و سپس با تبلیغات برانگیخته شدید تا این که سرانجام، خوشحال و با یک نوشیدنی خنک در دستتان به سمت صندوق فروش قدم بر می دارید و آماده اید که برای استراحت و آرامش بیشتر به خانه بازگردید.
واقعا چه چیزی مردم را برای خرید تحریک می کند؟
در جامعه ما صدها نوع انگیزه وجود دارد، اما به عنوان یک بازاریاب، فقط تعداد انگشت شماری از آنها واقعا ارزش توجه ما را دارند. من در طول این کتاب، پنج محرک هیجانی اصلی را به شما معرفی می کنم و نشان می دهم که چگونه باید آنها را در مصالح بازاریابی تان به کار ببندید.
این پنج محرک هیجانی قادرند که شخصی را از تختخواب به داخل اتومبیلش بکشانند و سپس به فروشگاه شما بیاورند و علاوه بر آن، او را متقاعد کنند که بدون توجه به برندهای دیگر (محصولات رقبا)، دقیقا محصولی را بخرد که شما می خواهید.
خط مشی موفقیت
تا وقتی نتوانید مردم را برای خرید تحریک کنید، هیچ چیزی فروخته نمی شود. انگیزش همان چیزی است که مردم را برای انجام عملی متقاعد می کند.
به عنوان مشاور بازاریابی، همواره به هیجاناتی توجه می کنم که مردم را برای خرید کالاها و خدمات مراجعانم تحریک می کنند. اگر می توانستم به ذهن خریداران احتمالی نفوذ کنم، دلم می خواست که پاسخ سؤالات زیر را بدانم
- به چه چیزی می اندیشند؟
- چه احساسی دارند؟
- برای اینکه آنها را ترغیب کنم که همین الآن خرید کنند، چه هیجاناتی را باید در بازاریابی ام به کار ببرم؟
وقتی پاسخ این سؤالات را بیابید، می توانید یک سیستم بازاریابی مطمئن و مؤثر را برای سالهای متمادی به وجود آورید.
محرکهای هیجانی ای که در این کتاب معرفی می شوند از روزی که مردم شروع به داد و ستد کرده اند، تغییری نکرده اند و هیچ یک از آنها در آینده نیز تغییر نخواهند کرد، زیرا مردم همواره با همان محرک های هیجانی اولیه تحریک می شده اند.
وظیفه ما به عنوان یک بازاریاب این است که ابتدا این هیجانات را بشناسیم و سپس از آن ها در هر آگهی تبلیغاتی، نامه فروش، صفحه وبسایت آگهی رادیویی و برنامه های تبلیغاتی۔ اطلاعاتی ای که می سازیم، استفاده کنیم.
من حتی قدم را فراتر می گذارم و تا جایی که می توانم با اضافه کردن متنی در بیرون از پاکت، روی فرم سفارش کالا، در نامه ای که به همراه محصول خریداری شده می فرستم و حتی روی خود محصول، از این هیجانات استفاده می کنم.
انگیزش خریدار کلید اصلی
کلید بازاریابی انگیزشی این است که تمام تلاشتان را به کار ببندید تا خریداران احتمالی را برای خرید از خودتان ترغیب کنید و آنها را در حین خرید و حتی پس از آن برانگیخته نگاه دارید.
گفته شده است که انگیزش شبیه حمام کردن است. وقتی دوش می گیرید احساس بسیار خوبی دارید، اما این آخرین باری نیست که دوش میگیرید.
چرا که به زودی دوباره استحمام خواهید کرد، و سپس دوش بعدی و در تمام طول عمرتان این کار را پیوسته انجام خواهید داد.
انگیزشی فرایندی پیوسته است
از آنجا که انگیزش مدت زیادی پایدار نیست، مجبوریم که دائما خریداران احتمالی را برای خرید دوباره برانگیخته کنیم. هدف شما این است که خریداران احتمالی را قبل و در حین فرایند خرید و حتی پس از آن، برانگیخته نگاه دارید.
اگر خریدار نسبت به خریدش برانگیخته باقی بماند، احتمال پشیمانی او را از بین می برید، امکان پس دادن کالا را به حداقل می رسانید و احتمال این را که خریدار در آینده نیز از محصولات یا خدمات شما استفاده کند افزایش می دهید.
دسته بندی مشتریان
مردمی که از کسب و کار شما خرید می کنند به دو دسته تقسیم می شوند.
دسته اول مشتری خوب:
دسته اول مشتری خوب نام دارد. این ها مشتریانی هستند که بدون این که تلاش زیادی برای فروش محصولتان به آنها بکنید، مکررا برای خرید به شما مراجعه می کنند.
دسته دوم مشتری متعصب
دسته دوم، نوع برتر مشتری است که طرفدار متعصب نامیده می شود. به روزهای نوجوانی خود در گذشته بیندیشید، هنگامی که به خاطر فیلم علمی – تخیلی ای که تازه دیده بودید، بسیار هیجانزده بودید و آرام و قرار نداشتید که آن را برای دوستانتان تعریف کنید.
حالا منظورم را فهمیدید.!!!
طرفداران متعصب نه تنها از کسب و کار شما حمایت می کنند بلکه به رشد و ترقی آن نیز کمک می کنند. وقتی بتوانید طرفداران خود را تحریک شده نگاه دارید، آنها عباراتی را در باره محصولات و خدمات شما در حوزه تحت نفوذشان منتشر خواهند نمود. این عبارات منتشر می شوند و در نهایت شما مشتریان بیشتر و بیشتری خواهید داشت.
این قدرت بازاریابی انگیزشی است. من در کسب و کار شخصی خودم، حتی در استفاده از این مفاهیم انگیزشی، پا را فراتر می گذارم تا اطمینان یابم افرادی که در شرکت من کار می کنند از کار با ما هیجانزده و برانگیخته اند.
اشخاصی که در مورد آنچه ما ایجاد می کنیم هیجانزده نیستند روحیه بقیه افراد تیم را نیز کاهش می دهند.
من به سرعت هر کسی را که بی انگیزه است با فرد دیگری جایگزین میکنم. اگرچه این کار در نگاه اول خشن و زننده به نظر می رسد، اما این در واقع یک طرف قضیه است. در طرف دیگر، اگر کسب و کار تیمی باانگیزه داشته باشد که با یکدیگر همکاری می کنند، برای همه بهتر است.
انگیزش همانند سوختی است که سبب پیشروی کسب و کارتان شده یا باعث می شود که یک شخص از شما خرید کند. بدون این سوخت، فروشی اتفاق نمی افتد و کسب و کار به زودی درب هایش را برای همیشه خواهد بست.
آنچه را در این مقاله می خوانید به خوبی فراگیرید. قول می دهم که در این صورت کسب و کاری که راه می اندازید همان چیزی خواهد بود که اجازه می دهد آن گونه که در رؤیاهایتان به دنبالش هستید زندگی کنید.
دیدگاه ها