خلاصه کتاب فروش نینجایی

خلاصه کتاب فروش نینجایی “مهارتهای ظریف، نتایج بزرگ” (ترجمه کتاب: Ninja selling: Subtle skills. Big results نوشته: لری کندال) در چند دقیقه:

پیش از مطالعه خلاصه کتاب بهتر است، با نکات اصلی و مفاهیم آن آشنا شوید:

نکات اصلی کتاب

در دوران باستان ژاپن مسئولیت حفاظت از امپراطور بر عهده شمشیر زنان سامورایی بود، اما تمایل های شخصی بیش از حد موجب شد تا کارشان به نحو احسن انجام نشود.

امپراطور نیز برای محافظت از خود از نینجاهای ماهر و کاربلد به عمل می آوردند.

اغلب فروشندگان، مانند سامورایی ها رفتار خودخواهانه ای داشته و به خریداران اهمیت زیادی نمی دادند.

از طرفی دیگر، فروشندگان نینجا به جای تمرکز بر روی خود، بر روی مشتریان متمرکز می شوند.

در روش های فروش نینجایی، حداکثر احترام برای خریداران ارائه می شود و همین موضوع موجب می شود تا میزان درآمد ساعتی خود را به حداکثر میزان ممکن برسانند.

سیستم فروش نینجایی بر مبنای چها اصل اساسی است:

کنترل داشتن بر خود، ذهن، احساسات و انرژی.

علاوه بر فروش به خریداران، در برابر حل مشکلات آن ها نیز در تلاش هستند.

بر روی خریدارانی که شما را می شناسند، نظری مثبت نسبت به شما دارند و با اعتماد و علاقه مندی با شما معامله می کنند، متمرکز شوید.

با ایجاد حس تعلق مثبت و روابط باکیفیت مشتریان را جذب کنید.

لری کندال و فروش نینجایی

لری کندال پس از پایان کالج، دوران سربازی، ازدواج و پدر شدن، مشغول به کار شد. او پس از شروع به کار به این نتیجه رسید که هر فردی می تواند برای خود یک موقعیت فروش جذب بیابد.

همین موضوع موجب شد تا وارد بازار بزرگ املاک شود.

کارشناسان فروش املاک در آن زمان تکنیک های فروش عصر افسردگی را به کار می بردند. خریداران در این شیوه وارد یک بازی ذهنی می شوند و فریب و ترساندن موجب خرید آن ها می شود.

کندال از روش کاملا متفاوتی استفاده می کرد. او در روش خود در جستجوی افرادی بود که روحیات، اخلاقیات و تخصصی متناسب با خود داشته باشند.

او به کمک مربیان مناسب در حوزه فروش، به فرد متخصصی که همیشه در جستجوی آن بود، تبدیل شد.

کندال با همکاری افراد دیگری آزانس املاک گروپ را تاسیس کرد.

از دلایل محبوبیت این آژانس به کار بردن سیستم های نینجایی به شمار می رود و نسبت به سایر رقبای خود برتری یافت.

سرانجام او تصمیم گرفت، این سیستم را به سایر آژانس های املاکی آموزش دهد. حدودا بیشتر از ۵۰ هزار نفر این دوره را آموخته و از آموزش های او بهره مند شدند.

سیستم فروش نینجایی

شمشیر زنان سامورایی در یونان باستان وظیفه محافظت از امپراطور را بر عهده داشتند. به عنوان بالاترین حاکم بهترین غذاها، خانه ها، لباس ها و بهترین اسلحه ها را در اختیار این افراد قرار می داد. این بخشندگی ها به مرور موجب تنبلی سامورایی ها شد.

نگرانی های امنیتی و ترس از برخورد سامورایی های ماهر موجب شد تا امپراطور هنرهای رزمی را به محافظان شخصی خود آموزش دهد.

این افراد با نام نینجا به معروفیت رسیدند و در روزها مسئولیت محافظت از جان امپراطور را برعهده داشتند و شب ها نیز در ماموریت های جنگی حضور داشتند.

این روش موجب شد تا نینجاها به ماموران مخفی و افراد کاربلد و فروتن تبدیل شوند.

اغلب فروشندگان کارکردی شبیه به سامورایی ها دارند. آن ها بسیار خودخواه بوده و به ثروتمند شدن آنی علاقه دارند. برخلاف فروشندگان نینجایی که طرفدار خریدار هستند، آن ها را نسبت به خرید اجبار نمی کنند، زورگو و پرخاشگر نیستند. آن ها معمولا بیشترین میزان ارزش و احترام را برای مشتریان خود قائل می شوند.

فروش چراغ سبز:

در فروش نینجایی، مفهوم چراغ سبز در علم روانشناسی، توسط دان اسپرومونت به خوبی آشکار شده است.

در فروش چراغ سبز نینجایی باید فروشندگان ملک پیش از ارائه هرگونه پیشنهاد به خریدار، چهار ترس او را از بین برده و برای عبور از آن ها به او کمک کنند.

ترس نسبت به از دست دادن خانه: خریداری که به ملکی علاقه مند شده و قصد دارد نسبت به خرید آن اقدام کند؛ به این موضوع فکر می کنند که باید پیش از هر شخص دیگری آن را بخرد.

ترس نسبت به از دست دادن پیشنهادات دیگر: خریدار ممکن است هر لحظه به این موضوع فکر کند که بهتر است کمی صبر کند و نیازی به عجله نیست؛ چون ممکن است ملک بهتری پیدا کند.

ترس نسبت به پرداخت مبلغ بالا: خریدار ممکن است به این موضوع فکر کند که این ملک به زودی به فروش نممی رسد؛ زیرا به احتمال زیاد قیمتی بالاتر از نرخ بازار دارد.

ترس نسبت به وجود عیب یا نقص: خریدار ممکن است به این موضوع فکر کند، که ملک عیب و نقصی دارد، که تاکنون به فروش نرفته است.

مراحل ۱۰ مرحله ای خرید به روش نینجایی

فروشندگان برای از بین بردن ترس خریداران یا همان چراغ سبز نشان دادن، روش های زیر را به کار می برند:

خوشامدگویی: بهتر است در برخورد اول طوری با خریدار رفتار کنید، که گویی شخصیت خاصی داشته و از هم صحبتی با آن لذت می برید.

برگذاری جلسه: توصیه می شود جلسه اول را در مکانی که خوشامدگویی را انجام داده اید، برگذار نکنید؛ زیرا ممکن است خریدار در برخورد اول با شما عصبی شده و انرژی منفی ایجاد شده را به جلسه اصلی بیاورد.

مصاحبه با خریدار: ابتدای گفت و گوی خود را با این جمله آغاز کنید: من برای کمک به شما در پیدا کردن خانه به پرسیدن چند سوال نیاز دارم؛ از نظر شما اشکالی ندارد؟ برخی موارد را یادداشت برداری کنم، موردی ندارد؟ سعی کنید سوالاتی کمک کننده از خریدار بپرسید؛ مثلا بپرسید که منزل فعلی شان کچا قرار دارد؟

تهیه پوشه خریدار: از خریدار کپی مدارک مورد نیاز را تهیه کرده و آن را داخل یک پوشه قرار دهید؛ انجام این کار شخصیت حرفه ای شما را نمایان می کند. مدارک شامل: نقشه آن منطقه، درخواست وام، مجموع نهایی هزینه ها، قراردادها و ضمائم، بروشور شرکت و توضیحات آژانس.

فرآیند قیفی: خریداران معمولا به این موضوع فکر می کنند، که با خطر یک ملک، ملک بهتری را از دست خواهند داد. فرآیند قیفی در از بین بردن این ترس مشتریان تاثیرگذار است. در این فرآیند بهتر است به مشتری بگویید: تمامی کیس های متناسب شما را جدا کرده و داخل یک قیف قرار می دهم، پس نگران نباشید؛ چون هیچ گزینه مناسبی را از دست نخواهید داد. سرانجام تمامی مواردی که  با شرایط شما متناسب نیستند را کنار می گذاریم.

مقیاس یک تا ده: از مشتریان خود خواهش کنید که از عدد ۱ تا ۱۰ به مرحله فعلی خود در مراحل خرید خانه امتیاز دهند, به عنوان مثال: عدد ۱ به معنای شروع جست و جو و عدد ۱۰ پایان مراحل خرید است. همین موضوع موجب می شود تا همین امروز ملک جدید خود را خریداری کنند.

ترسیم خانه رویایی: در این مرحله بهتر است از مشتری بخواهید تا ویژگی های خانه رویایی خود را یادداشت کنند. اگر خانه توسط یک زوج خریداری می شود، باید به هر یک از آن ها کاغذ جداگانه ای بدهید تا ویژگی خانه رویایی خود را یادداشت کنند.

چه چیزها و چراها: پس از آشنایی با معیارهای خانه رویایی از نگاه خریدار، در یک کاغذ دو ستون رسم کنید. در ستون سمت چپ ویژگی های مهم خانه رویایی را یادداشت کنید و در ستون سمت راست منافع مشتری نسبت به خرید ملک را بنویسید.

نقدی یا وام: مطمئنا تامین بودجه برای خانه جدید کار ساده ای به شمار نمی رود، اما بهتر است از همان ابتدا درگیر جزئیات آن شوید. توصیه می شود در مرحله اول دلایلی که موجب خرید خانه جدید مشتریان می شود و ویژگی های خانه مطلوب مورد نظر آن ها را پیدا کنید و سپس به تامین بودجه مورد نیاز فکر کنید.

گام بعدی: در این مرحله خریدار را به خوبی شناخته اید و می دانید که دقیقا چه چیزی می خواهد. بنابراین از او سوال کنید: که هیچ گزینه ای را از قلم ننداخته ایم؟ کمک کنید تا خریدار تمامی گزینه های موجود در بازار را مورد بررسی قرار داده و نسبت به شرایط محله صحبت کنید. البته مطمئن شوید که برای گفت و گو آمادگی دارد.

شناخت چهار اصل فروش نینجایی

چهار اصل فروش نینجایی شامل موارد زیر است:

کنترل کردن خود

از مهم ترین اصول فروش نینجایی می توان به کنترل کردن خود اشاره کرد. در صورتی که شخصی نتواند بر روی احساسات، تفکرات و انرژی شخصی خود کنترل داشته باشد؛ نمی تواند تسلطی بر زندگی، اهداف و فروش خود داشته باشد.

عملکرد نینجایی به شما کمک می کند تا بر افکار، احساسات و وجود خود کنترل داشته باشید. در این روش شما می آموزید که چگونه از انرژی درونی خود در جهت انرژی مثبت استفاده کنید. سرانجام شاهد پیشرفت چشمگیری در حوزه زندگی و شغلی خود خواهید بود.

به حل مشکل مشتری باشید، نه فروش

معمولا فروشندگان نینجایی به هیچ عنوان خریداران خود را تعقیب نخواهند کرد. آن ها از مکالمات تاثیرگذار در جهت حل مشکل مشتریان خود استفاده می کنند و از بازارگرمی فاصله می گیرند. هدف اصلی این فروشندگان حل مشکلات مشتریان و ایجاد حس و حال خوب در آن ها است.

آن ها در جهت پیدا کردن خانه رویایی مراجعه کنندگان خود و ضایت طولانی مدت آن ها تلاش می کنند. برای رسیدن به این موضوع طرح پرسش های درست ضرورت دارد. این سوالات می تواند در قالب موضوعات زیر باشد:

درباره شغل

درباره خانواده

درباره تفریحات

درباره رویاها

استراتژی کسب و کار نینجایی

بر روی مشتریانی که احتمال خریدشان زیاد است، تمرکز اصلی خود را بگذارید. این به آن معناست که افرادی را وارد جریان مشتریان دائمی خود کنید، که شما را می شناسند، دوستتان دارند و به شما اعتماد می کنند.

تماس و ارتباط

از تکنیک چهار مرحله ای مشاوره نینجا استفاده کنید.

برقراری تماس: معمولا مشتریان ترجیح می دهند، ملک خود را از فرد آشنایی که با او در ارتباط هسند، بخرند؛ زیرا در این صورت می توانند خرید خود را با اطمینان کامل انجام دهند.

کسب اطلاعات: بهتر است در ابتدا فقط از مشتری سوال بپرسید و هیچ اطلاعاتی نسبت به خانه درخواستی از او دریافت نکنید.

ارائه راه حل: سعی کنید تمامی جوانب را برای مراجعه کنندگان روشن کنید؛ زیرا آن ها بدون بررسی تمامی جوانب، راه حل ها و پیشنهادات، شما را نمی پذیرند و اعتماد نمی کنند.

ارائه پیشنهاد: از اجبار مشتری نسبت به خرید دوری کنید و تنها پیشنهادات خود را در اختیار او قرار دهید.