خلاصه کتاب بازاریابی همین است!

خلاصه کتاب بازاریابی همین است “دیده نمی شوید، مگر اینکه دیگران را ببینید” (ترجمه کتاب: This is marketing: you can’t be seen until you learn to see نوشته: ست گادین) در چند دقیقه:

بازاریابی به معنای تغییر

ممکن است ایده محصول یا خدمتی در ذهن تان نقش ببندد، که تصور کنید با ارائه آن می توانید به بهبود زندگی دیگران کمک کنید. سرانجام با یک داستان جذاب محصول و خدمات خود را به اطرافیان ارائه داده و به آن ها نشان می دهید که چگونه در زندگی شان تغییر ایجاد می شود.

سرانجام به وعده های خود عمل می کنید و بازار نیز با پذیرش محصولاتتان به شما پاسخ می دهد.

مراحل بالا ساده است و معمولا بازاریان باهوش برای ساده تر کردن تغییرات در دنیا از این روش استفاده می کنند.

ست گادین در کتاب بازاریابی همین است، معتقد است: بازاریابی کار خودخواهانه ای نیست؛ بلکه فداکارانه است.

علاوه بر این او سال ها بر این اصل معتقد بود که بازاریابی و تبلیغات مشابه یکدیگر هستند.

او معتقد بود که برندها با آگهی و ارتباط با مردم، مورد توجه مردم قرار می گیرند. البته در حال حاضر اینترنت از توانایی های لازم در جهت جلب توجه افراد به مسائل مورد علاقه تبلیغ کنندگان برخوردار نیست. واکنش مردم نسبت به پیام های آنلاین و واکنش آن ها در آگهی های رسانه های سنتی تفاوت زیادی با یکدیگر دارد.

در حال حاضر از وظایف بازاریابان می توان به درک نیازها و تمایلات مشتریان، جلب اعتماد و تعامل با آن ها اشاره کرد.

سعی کنید با ارائه چیزهای ارزشمند در جهت زندگی بهتر مردم کمک کنید. معمولا مردم طرفدار لوازمی هستند که در برطرف کردن مشکلات آن ها تاثیرگذار باشد. علاوه بر این حس مشارکت را به وجود آورده و اعتبار و آرامشی ذهنی هدیه دهد.

محصولات و خدمات شما باید بتوانند این احساسات را در مردم ایجاد کند. داستان های جذاب در به وجود آوردن این احساسات تاثیر بسزایی دارند. شما می توانید برای انتقال پیام هایتان از گروه کوچکی که به کارتان اهمیت می دهند، استفاده کنید.

دسته محدودی از مردم از روی منطق تفکر برای خرید اقدام می کنند، اما بسیاری از آن ها بر اساس تعصب، باورها و دلایل غیرمنطقی نسبت به خرید تصمیم گیری می کنند.

خرید کتاب این است بازاریابی اثر ست گادین

سوال اساسی

در جستجوی یافتن مشتریانی باشید که در رشد و زنده ماندن کسب و کارتان تاثیرگذار هستند. درواقع چنین مشتریانی وفادار بوده، طرفدار محصولات شما هستند و به پیام هایتان پاسخ می دهند.

توصیه می شود به جای افزایش جامعه آماری از نمودار روانشناختی استفاده کنید، تا بتوانید مخاطبان  هم نظر را جذب کنید.

پس از یافتن مخاطبان مناسب خود، می توانید در جستجوی برآورده کردن رویاها، نیازها و خواسته هایش تلاش کنید.

در جهت تعیین تعهدات بازاریابی جاهای خالی را پر کنید:

محصول من مناسب افرادی است، که به ……….. معتقد هستند. من به افرادی خدمت می کنم که ……….. می خواهند. من قول می دهم استفاده از محصولات به شما کمک کند تا …………

هر خرید نوعی چانه زنی!

درواقع هر خرید نوعی انتخاب ذهنی به شمار می رود؛ زیرا یکی از دلایل خرید مردم این است، که معتقد هستند جیزی که خریداری می کنند، ارزش خرید کردن دارد.

به عنوان مثال: یک کیف از برند هرمس قیمت بالاتری نسبت به یک کیف از برند کوچ دارد، اما قیمت بالاتر همیشه نشان دهنده کیفیت بالای محصولات نیست؛ بلکه تنها در نظر مشتری ارزش بالاتری دارد.

در برخی از موارد چیزی که اهمیت بیشتری نسبت به قیمت دارد، تمایل مردم به شیک پوشی و برخورداری از یک جایگاه اجتماعی برجسته به شمار می رود.

مردم معمولا محصولاتی که متناسب با نیازها و تمایلاتشان است، را انتخاب می کنند. سعی کنید در میان مخاطبان جایگاهی خاص و ارزشمند برای برند خود به وجود آورید. در آخر مخاطبانی که از شما محصول یا خدماتی دریافت نکرده اند را شناسایی کنید. انجام این کار ضرورت داشته و در بیشتر دیده شدن شما تاثیر بسزایی دارد.

تبدیل به محصول بی هویت

در صورتی که هیچ برندی محصولاتی مشابه برند شما تولید نمی کنند، تبریک می گوییم؛ زیرا بازار در اختیار شما بوده و رقیبی ندارید، اما در صورت رقابت با برندهای دیگر، مشتری با کمی تحقیق متوجه می شود، که این محصول با قیمت ارزان تر به فروش می رسد و از شما خرید نمی کند.

در آن زمان محصول شما به وسیله یک کلیک در دسته محصولات بی هویت قرار می گیرد.

شما باید به عنوان یک بازاریاب در جریان تصویری که مردم نسبت به شما و محصولات تان دارند، باشید.

برای پیشگیری از تبدیل شدن محصولات تان به کالای بی هویت می توانید داستانی بسازید و در ان تغییرات خود را نشان دهید و کارمندان مناسبی استخدام کنید.

برای ساخت داستان های تاثیرگذار باورها و اهداف مخاطبان را مورد هدف قرار دهید و آینده ای جذاب برای آن ها بسازید.

داستان های ذهنی

درواقع ساختار ذهنی مردم طبق داستان ذهنی شان است و کار و تصمیمات خود را بر این اساس می گیرند، پس می توان از این موضوع برای تغییر رفتارشان استفاده کرد.

اغلب افرد از خود می پرسند: که آیا مردم کارهای من را می پسندند؟ بهتر است بدانید حتی دشمنان نیز با کسانی که هم نظر هستند، متهد می شوند.

به هیچ عنوان از مردم درباره اینکه چه چیزی می خواهند نپرسید؛ زیرا گاهی اوقات مردم نمی دانند که چه محصول یا خدماتتی برایشان مناسب است و به همین دلیل به نتیجه مطلوب نخواهند رسید.

همانطور که می دانید برخی از افراد خواسته های منحصر به فردی دارند، اما برخی از خواسته ها و نیازها در میان تمامی افراد به صورت مشترک است.

بهتر است به دنبال مشتریانی باشید که از نظر شخصیتی شباهت زیادی با یکدیگر داشته باشند.

الگوی مخالف

الگوی موافق به چه معناست؟ به محصولات یا خدماتی که به آرامی وارد چرخه عادت مردم می شوند، الگوی موافق می گویند.

به عنوان مثال: یک برنامه تلویزیونی محبوب پرطرفدار در روزهای پنجشنبه ساعت ۹ پخش می شود. می توانید با برنامه ریزی یک برنامه شبیه برنامه قبلی در ساعت ۹ و نیم برای نگهداشتن مخاطبین استفاده کنید.

در صورتی که از مردم بخواهید محصول جدید و ناشناخته ای خریداری کرده یا کار جدیدی را انجام دهید، دچار استرس می شوند؛ زیرا نسبت به خرید مطمئن نیستند و برای کنترل استرس خود از خرید کردن منصرف می شوند.

محصولاتی که محبوب و پرطرفدار نیستند، در دسته الگو مخالف قرار می گیرند.

طرفداران محصولات جدید

ممکن است ترس موجب شود تا مردم نسبت به تجربه چیزهای جدید خودداری کنند. البته از طرفی دیگگر ترس نسبت به عقب ماندن و از دست دادن به پیشرفت افراد کمک می کند.

معمولا افراد نترس و عاشق محصولات جدید، خود را به سرعت با تمامی چیزهای جدید وقف داده و از تجربه های جدید استقبال می کنند و از انتخاب آن ها لذت می برند.

آن ها به اولین بودن علاقه دارند و آزمون اکتشافات خود را برای دوستان خود به اشتراک می گذارند.

طرفداران محصولات جدید ابتدا به خریداران و سپس در دسته طرفداران شما قرار می گیرند. آن ها برای برند شما ارزش زیادی قائل می شوند.

ترغیب این افراد به اشتراک گذاری احساسات و تجربیاتشان حائز اهمیت است.

تسلا

ایلان ماسک که موسس برند تسلا است، درباره مدل (اس) خود داستانی ساخت و سپس آن را بر سر زبان ها انداخت. او با انجام این کار توانست باور مردم را نسبت به خودروهای خود تغییر دهد.

ایلان ماسک ساخت خودروهایی ایمن، سریع و طرفدار محیط زیست را وعده داده بود، که با این وعده به جایگاه فوق العاده ای در بازار رسید. او توانست ریسک های بزرگ را با شجاعت کامل انجام دهد و رقیبان خود را با وجو توانایی های بسیار زیاد شکست دهد.

برنامه کسب و کار

تعداد محدودی از برنامه های کسب و کار، جوانب و حقیقت یک کسب و کار را به نمایش می گذارد.

یک برنامه کسب و کار دقیق، سودمند و سازنده از پنج بخش مهم تقسیم شده است.

در بخش (حقیقت): به بررسی حدسیاتی پرداخته می شود که بر اساس آن کسب و کارتان شکل خواهد گرفت.

بهتر است بازار را تجزیه و تحلیل کرده، رقبا و فرصت ها را شناسایی کرده و تکنولوژی مورد نیاز را آماده کنید و در آخر تاریخچه موفقیت ها و شکست های خود را توضیح دهید.

در بخش (اجرا): روش های خدمت رسانی به بازار را شرح داده و تغییرات پیشنهادی را نمایان کنید و در آخر اثرگذاری در فرهنگ کاری را بیان کنید.

در بخش (جایگزینی): در مواقع استثنائی و در زمان بروز اشتباهات ممکن، دستورالعمل های مناسبی برای مقابله با آن ها عرضه کنید.

در بخش (افراد): ویژگی افراد مورد نیاز در تیم خود را توصیف کنید.

در بخش (مالی): هدف های سرمایه گذاری، هزینه ها، سود و زیان های موجود را شرح دهید.

نمادها

برای مفاهیم جهانی نمادها شکل خاصی محسوب می شوند. معمولا بازاریابان انتقال یک پیام خاص به مخاطبان مناسب را از طریق نمادها انجام می دهند. مثلا نماد تیک در برند نایکی نشان دهنده تلاش و پیروزی است.

داستان، لوگو و طراحی محصولات تان موجب می شود تا سیگنال هایی به مخاطبان تان انقال یابد؛ از این رو در جهت شناخت بازار هدف و ارزش های خود تلاش کنید.

استراتژی و ترفندها

به دلیل وجود شما در عالم کسب و کار و علاوه بر این تغییری که می خواهید در جهان ایجاد کنید، استراتژی شما شبیه چراغی است که راه را به شما نشان خواهد داد.

برای اجرای استراتژی، تاکتیک ها یا همان ترفندها ضرورت دارند. در واقع ترفندها به مجموع کارهایی گفته می شود که انجام آن ها در راه رسیدن به اهداف استراتژیک ضرورت دارند.

تبلیغات و کسب اجازه

شما به کمک شرکت های رسانه ای و ارتباطات می توانید توجه مخاطبان را به خود جلب کنید. زمانی که تبلیغی انجام می دهید، که از توانایی جلب توجه و ایجاد تغییر در مخاطبان برخوردار است، با سرعت بالایی به معروفیت می رسد. البته این موضوع به سادگی اتفاق نخواهد افتاد.

بهتر است بدانید که تبلیغات آنلاین به خوبی مورد توجه قرار نمی گیرد.

در تبلیغات آنلاین به شما وعده می دهند، که در مدت زمان کوتاهی افراد زیادی را جذب می کنید و هر کلیلک بر روی تبلیغات شما قابل پیگیری است، اما چنین وعده هایی دروغین بوده و واقعیت ندارد.

در نظر داشته باشید که بسیاری از مخاطبان تبلیغات آنلاین را به سرعت فراموش می کنند، پس جای تعجب وجود ندارد که حتی یک کلیک از طریق تبلیغات دریافت نکنید.

تبلیغات آنلاین در دسته بازاریابی مستقیم قرار می گیرد و معمولا بازاریابی مستقیم اهداف مخصوص و قابل اندازه گیری به همراه دارد.

بازاریابی آنلاین موجب می شود تا مشتریان خواهان کلیک بر روی محصولات شما باشند و نسبت به خرید آن اقدام کنند. بازاریابی آنلاین امکان برقراری ارتباط مجدد را با مشتریان فراهم می سازد.

علاوه بر این بازاریابی آنلاین با هدف ترغیب مشتری به خرید سریع صورت می گیرد. البته این ترفند برای کوتاه مدت تاثیرگذار است، اما بازاریابی برند جز استراتژی های طولانی مدت محسوب می شوند. تغییر بازاریابی برند بر روی فرهنگ است و صبر و مشارکت برای اجرای آن ضرورت دارد.

خرید کتاب بازاریابی همین است اثر ست گادین

بازاریابی خود

گادین در تمامی کتاب های خود از جمله کتاب این است بازاریابی بیان کرده است، که بزرگترین محصول، خودش است. او با بررسی تمام نکات گفته شده، خود را به عنوان یک برند موفق معرفی کرده است و معمولا پیام برند خود را در اختیار افرادی قرار می دهد، که به ارتباط با او علاقه مند هستند.

او خوانندگان خود را مجاب می کند، که درک دقیقی از روندهای رسانه ها و جوامع امروزی دارد. با این وجود، بیان نظرات گادین تکراری یا عامیانه، اما قبل فهم و دقیق صورت می گیرد.

البته توجه داشته باشید که این مسئله اهمیت چندان بالایی ندارد؛ زیرا نظرات او تنها بخش کوچکی از ارتباطات او به شمار می روند. گادین به کمک تجارب بسیار زیاد و جملات ساده، برای سوالات بزرگ در زمینه بازاریابی راه حال های مفهومی ارائه می دهد.