مطالب این مقاله بر گرفته از کتاب فروش تنها راه بقا نوشته گرنت کاردون است.
میزان فروش تان فقط به قبولاندن خودتان به دیگران بستگی دارد
این واقعیتی مهم و گریزناپذیر است که اگر میخواهید در کارتان به فردی عالی تبدیل شوید، نمی توانید نادیده اش بگیرید.
همچنین این واقعیت یکی از مهمترین ابزارهایی است که به عنوان یک فروشنده در اختیار دارید و می توانید برای نظارت بر مسیر شغلی تان از آن استفاده کنید.
مخلص کلام اینکه اگر فروش تان به میزان مشخصی نیست، اگر سرعت فروش تان کم است، اگر به خواسته هایتان نرسیده اید و اگر عذر دیگری دارید، همه اش به دلیل این است که هنوز خودتان را تمام و کمال به دیگران نقبولانده اید.
برای تبدیل شدن به فروشنده ای عالی، باید شیفته چیزی باشید که میفروشید. چنین چیزی را به مهمترین فروش زندگیتان تبدیل کنید و بارها و بارها انجامش دهید.
باید خودتان را به طور کامل به دیگران بقبولانيد! فروشندگانی را میشناسم که بازی را بلدند، ولی صد درصد شیفته ی محصول، خدمت یا شرکتشان نیستند. به همین دلیل، در کارشان ثبات قدم ندارند.
باید صد درصد اعتقاد داشته باشید که محصول شرکت، خدمات با ایده هایتان از همه برترند.
بسیاری از فروشندگان بر این عقیده اند که محصولاتشان برترند و گرچه بسیاری از محصولات مزایای یکسانی با محصول شما دارند، باید این ایده را به خود قبولانده باشید که محصول، خدمت یا ایده تان از گزینه های دیگر بهترند.
باید صد درصد مطمئن باشید که آنچه میفروشید از تمام گزینه های دیگر بهتر است.
شخص کلاهبردار نمی تواند نتایج پایداری داشته باشد چون خودش تمام و کمال به محصولش باور ندارد. این یک نکته ی حیاتی برای عالی بودن است و هیچ بحثی در رابطه با آن وجود ندارد.
باید صد درصد متقاعد شده باشید و آنقدر به آنچه میفروشید باور داشته باشید که به فردی غیرمنطقی تبدیل شوید. درست شنیدید: غیرمنطقی، حتی متعصب! باید آن قدر متقاعد شده باشید که حتی هیچ منطق دیگری را در این خصوص نپذیرید.
حرفم این نیست که باید به برتری محصولتان ببالید، بلکه می گویم باید صد درصد محصولتان را قبول داشته باشید. هرگز نباید این موضوع را به ذهنتان راه دهید که شخص دیگری می تواند حتی در خواب با شما رقابت کند.
چنین چیزی به این معنی نیست که دیگران تلاش نمی کنند، بلکه باید آن قدر متقاعد شده باشید و آن قدر به خودتان قبولانده باشید که به دیگران اجازه ندهید که فکر کنند انتخاب دیگری دارند.
در بیشتر دوران فروشم، محصولات گران قیمت بیشتری نسبت به رقبای مستقیم خودم فروخته ام.
همچنین برای محصولاتی مشابه، پول بیشتری نسبت به رقبای خود گرفته ام چون به شدت به خدماتم، اهمیتی که می دهم و برتری محصولاتم باور دارم. اینکه چنین چیزی از نظر دیگران نیز درست است یا خیر اهمیت کمتری برایم داشته است.
محصولاتی فروخته ام که قیمت بیشتری نسبت به محصولات رقيبانم داشته اند، ولی هرگز از خریدارانم نخواسته ام نسبت به آنچه خودم مایل به پرداخت آن بوده ام قیمت بیشتری بپردازند و بر این باورم که فقط به این روش می توانید به قیمت های بالاتر برسید.
به این متهم شده ام که برای برخی از محصولاتم قیمت هایی نجومی مطرح کرده ام.
منتقدان چنین قیمت هایی بر این باورند که با امید دریافت پولی بیشتر از ارزش محصولم این طور قیمت گذاری کرده ام (حرفشان بر پایه این ایده است: «اگر چیزی را طلب نکنید، به دستش نمی آورید»).
ولی حقیقت این است که هیچوقت فقط به دلیل اینکه می خواستم قیمت پایه بالایی داشته باشم درخواست قیمت بالایی نکرده ام.
روشم برای قیمت گذاری بر این اساس است که خودم به ارزش محصول باور داشته باشم و حاضر باشم برای به دست آوردنش، آن قیمت را پرداخت کنم.
اعتقاد داشتن نقطه شکست یا پیروزی است
زمانی خانه ای را برای فروش گذاشتم و بهترین دلال معاملات ملکی آن شهر گفت که خانه ۶ میلیون دلار می ارزد.
به او گفتم که خانه را به قیمت ۸/۹ میلیون دلار برای فروش بگذارد چون خانه ی دیگری در چنین موقعیت مکانی قرار نداشت و معتقد بودم قیمت خانه همین قدر است.
۱۰۰ درصد باور داشتم خانه چنین ارزشی دارد، چون خودم می توانستم پرداخت چنین مبلغی را برای خرید خانه ام تصور کنم. دو ماه بعد خانه را تقریبا به همان قیمتی که گفتم فروختم و تمام افراد آن محله عاشق من شدند.
صاحب این خانه یک سال بعد همان خانه را ۱۰ میلیون دلار فروخت. فقط پس از متقاعد شدن خودم درباره قیمت خانه، دیگران نیز در این زمینه با من موافقت کردند.
اعتقادی که به محصول تان دارید مهمتر از اعتقادی است که دیگران به آمار و ارقامشان دارند. کلمه «اعتقاد» به «باوری راسخ» تعریف می شود. از کلمه «متقاعد کردن» می آید که از ریشه لاتین «convict» به معنای «غلبه کردن» نشأت می گیرد.
اعتقاد یعنی بتوانید به قدری سفت و سخت باورهایتان را بپذیرید که با قطعیت کامل و مطلق به خریدارتان نشان دهید که انگار انتخاب دیگری وجود ندارد.
فروش زمانی اتفاق می افتد که اعتقاد و باورتان به چیزی، از اعتقاد و باور شخصی دیگر قوی تر باشد، یعنی فروش در لحظه ای رخ می دهد که آنها بخشی از اعتقاد خود را از دست می دهند.
این همان لحظه ای است که فروش در آن ممکن می شود. در این لحظه، در حال صحبت درباره فروش محصول یا خدمتی نیستم. در حال صحبت دربارهی اعتقاد خود فرد هستم.
مشکل اصلی این است که چه کسی این ایده را بیشتر به خود قبولانده که باور او حقیقی است. چه کسی باورپذیرتر و قانع کننده تر است؟ همیشه فردی در چنین موقعیتی خواهد بود که بیش از بقیه متقاعد شده باشد!
اعتقاد تکاوران ارتش به هدف مقدس شان
تکاوران ارتش آن قدر به مأموریت و هدفشان اعتقاد دارند که می توانند کارهایی را انجام دهند که از نظر دیگران کار انسان عادی نیست. این تکاوران با تمام وجود باور دارند که باید کارشان را در این سطح انجام دهند و این کار را می کنند. چرا؟
چون مأموریتشان را به خودشان قبولانده اند. فکر نمی کنند، عمل می کنند. نیازی به فکر کردن ندارند، چون تصمیمشان را گرفته اند. تا عمق وجودشان به چنین چیزی باور دارند و به همین دلیل می توانند به غیرممکن ها دست یابند.
شاید از خودتان بپرسید: «برای رسیدن به این درجه از غیرمنطقی بودن، باید دیوانه یا مجنون باشم تا موفق شوم؟» جواب منفی است. باید تصمیم بگیرید که غیرمنطقی باشید. اگر فردی دیوانه وار رفتار می کند، به این معنی نیست که دیوانه است.
به این معنی است که تصمیم گرفته مانند دیوانگان رفتار کند.اگر در باورتان غیرمنطقی هستید و به درجه ای از اعتقاد رسیده اید که هیچ انتخاب دیگری برای مشتریان منطقی به نظر نمی رسد، به این معنی نیست که مغزتان مشکلی دارد.
به این معنی است که در اعتقادتان غیرمنطقی هستید. غیرمنطقی بودن به این معنی است که به چیزی که میفروشید باور داشته باشید و این فقط اعتقاد شماست که محصول تان را به دیگران می فروشد.
برای به حداکثر رساندن فرصتهای پیش رویتان، باید از تمام وجود مایه بگذارید. تا زمانی که خودتان به محصولی باور ندارید، اصلأ تلاش نکنید آن را به دیگری بفروشید. به میزان عدم اعتقاد به محصولتان، برای فروشش به دیگران نیز به دردسر می افتید.
محصولتان را باور داشته باشید
هر وقت می بینید برای رسیدن به خواسته تان دچار مشکل شده اید، به هیچ جایی دورتر از میزان اعتقاد خودتان به چیزی که میفروشید نگاه نکنید.
شاید اجازه داده اید اطمینانتان متزلزل شود، یا شاید چیزی وارد ذهنتان شده که باعث شک کوچکی به خودتان یا محصولتان شده است. هر چه که هست، پیدایش کنید و مانند زباله دورش بیندازید.
به هر اندازه که حاضر نباشید محصولتان را بخرید یا ملاحظاتی منفی درباره مزیت آن برای دیگران داشته باشید، به همان اندازه شکستتان تضمین شده است. باید محصولتان را باور کرده باشید.
باید تمام ملاحظات منفی را کنار بگذارید و بر این باور باشید که آن محصول انتخاب درستی است و به خریدار منفعتی میرساند.
باید هر کار ممکنی را انجام دهید تا خودتان را متقاعد کنید محصولتان باید خریداری شود و اینکه با همان قیمتی که میگویید از شما خریده شود.
سوالات زیر را از خود بپرسید؟
چرا باید شخصی برای خرید محصولتان زیر بار قرض برود؟
چرا باید محصولتان را به جای محصولی دیگر انتخاب کنند؟
چرا باید شخصی همین حالا این خرید را انجام دهد و حتی یک ثانیه دیگر هم منتظر نماند؟
چرا باید محصولتان را با قیمت بیشتری به جای محصول دیگری با قیمت کمتر بخرند؟
چرا باید شرکتتان را به جای شرکتی دیگر انتخاب کنند؟
اگر نمیتوانید فورا به این پرسش ها پاسخ دهید، همچنان باید دست وپا بزنید چون هنوز متقاعد نشده اید. اگر خودتان را کامل متقاعد می کردید، پاسخی آنی برای هر یک از این پرسشها داشتید.
سخن آخر
آنقدر محصولتان را به خودتان بقبولانید که دیگران نتوانند در برابر اعتقادتان مقاومت کنند. چنین چیزی به این معنی نیست که در صورت امکان به خودتان دروغ هم بگویید.
به شخصه طی این سال ها هزاران فروشنده را ملاقات کرده ام که بهره وری بالایی داشته اند و هیچ وقت با فرد مولدی برخورد نداشته ام که با فریب دادن دیگران به جایگاه بالایی رسیده باشد.
پیشنهادم این است که زمان بگذارید و پیش از اینکه محصول تان را به شخص دیگری بفروشید، خودتان را متقاعد کنید که محصول تان از چه نظر از دیگر محصولات برتر است.
دیدگاه ها